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01.04.2017 Schwierige Verhandlungen führen - unterstützt durch Hermann Kulzer, MBA, Fachanwalt, Wirtschaftsmediator
Information Falsche Töne und Streit zwischen Gesellschaftern, Geschäftsführern, Erben, Freunden birgt viele Gefahren.

Im Streit verliert man die Wahrheit.
Streit schafft Leid.
Wo viel Streit ist, da halten die Advokaten Ernte -
heißt es in alten Sprichwörtern.

Stimmt alles - aber es heißt auch: keine Beute ohne Streit.

Was kann man also tun?
Meine Antwort als Fachanwalt und Mediator mit einer Vielzahl von Vertretungen in gerichtlichen Streitigkeiten einerseits und zahlreichen außergerichtlichen Einigungen andererseits lautet:

Sachgerechtes Verhandeln ist oft weiser, billiger und erfolgreicher als der gerichtliche Streit.

Der hat auch seine Berechtigung- insbesondere wenn man vor Gericht unbegründet angegriffen wird und sich verteidigen muss.

Konflikte gibt es seit Jahrhunderten.
Auch Bestrebungen, Konflikte zu verstehen und gewaltfrei und sachgerecht zu klären.

Der europäische Rat der Justizministerinnen und -minister hat im Februar 2008 in Brüssel den Vorschlag für eine „Richtlinie des Europäischen Parlaments und des Rates über bestimmte Aspekte der Mediation in Zivil- und Handelssachen“ beschlossen (sog. Mediationsrichtlinie).

Nach vielen Jahren folgte in Deutschland ein Mediationsgesetz.

Die außergerichtliche Konfliktbewältigung hält langsam Einzug in die Köpfe der Menschen.
Es gibt nach und nach ein neues Konfliktverständnis.
Konflikte können auch Chance sein. Konflkte haben nicht nur negative Verküpfüngen.
Konfliktlösung ist mehr als die fünf klassischen Methoden:
  • Erobern
  • Verdrängen
  • Kuhhandel
  • Wundpflaster
  • Verschanzen hinter Rollen.
Im Streit um Umgangsrechte mit Kindern, wird das sachgerechte Verhandeln und die Mediation in Deutschland schon regelmäßig mit Erfolg eingesetzt. 'Bei anderen Streitigkeiten ist die Mediation leider noch immer die Ausnahme.

In den USA hat die Mediation und die außergerichtliche Streitklärung einen anderen Stellenwert.
Über 50 Prozent aller Streitigkeiten werden außergerichtlich geklärt. Vielleicht liegt das auch daran, dass Entscheidungen der Gerichte unberechenbarer sind.
Es gibt Universitäten wie Harvard, die über Konfliktursachen und Konfliktbewältigung forschen und viele Studenten in der Verhandlngstechnik ausbilden.

Weltweit anerkannt ist das Harvard Konzept und wird auch in Deutschland gelehrt.

Ich, Hermann Kulzer, durfte das Harvard Konzept schon vor mehr als 10 Jahren  bei Egger Philips, dem einzigen Anbieter in Europa mit einer Lizenz der Harvard Universität kennenlernen und erlernen. Später wurden diese Prinzipien auch während meiner Mediationsausbildung an der Dresden Initernational University vermittelt.

Das sachgerechte Verhandeln hilft den Parteien im Verhandlungs- und Einigungsprozess.

Die Parteien selbst sollen sich über ihre Interessen klar werden und Lösungen entwickeln, um ihren Konflikt eigenverantwortlich und interessengerecht beizulegen.
Der entscheidender Punkt ist, dass die andere Seite nicht als Feind oder Gegner angesehen wird, sondern als Verhandlungs- oder Konfliktpartner.

Was sind schwierige Verhandlungen, über die ich nachfolgend etwas schreiben möchte?
Schwierige Verhandlungen liegen vor wenn:
  • die Bedeutung der Sache groß ist
  • ein Scheitern der Verhandlung für eine von beiden Parteien existentiell sein kann
  • Beleidigungen in der Vergangenheiten erfolgten
  • die Beziehung gestört ist
  • Machtspiele erfolgten oder zu erwarten sind
  • Positionen festgefahren sind
  • Verhandlung scheinbar sinnlos ist
  • Parteien sich entschlossen haben, Sache jetzt gerichtlich auszutragen
  • u.v.m

Wie kann man nun schwierige Verhandlungen führen?

  • Systemisches Vorgehen

Schwierige Verhandlungen können in vielen Fällen erfolgreich geführt werden, wenn man mit System vorgeht. Man kann sich in der Verhandlungstechnik schulen lassen oder einen Coach zuziehen, der einen bei der Verhandlung unterstützt.

  • Geeignetes Umfeld schaffen

Natürlich sollte man zu Beginn ein günstiges Verhandlungsklima oder eine geeingete Atmosphäre schaffen: Wahl des Ortes, des Zeitpunktes, des Raumes,. der Bestuhlung, gute Ausstattung und Versorgung, nette Eingangsworte u.v.m.

  • Spielregeln festlegen

Ferner sollte man über sogenannte Spielregeln sprechen: was geht nicht, was geht?
-Ausreden lassen,,
-keine persönlichen Beleidigungen,
-Vertraulichkeit der Gespräche ua.

Dann startet der eigentliche Verhandlungsprozess der schwierigen Verhandlung:

  • Gesprächsthemen gemeinsam festlegen
  • Wahrnehmungen der eigenen und der anderen Seite klären
  • Nicht sofort reagieren, wenn man sich provoziert oder angegriffen fühlt 
  • Gegenseite entwaffnen durch eine Reaktion, mit der sie nicht rechnet:

            -Situation mit den Augen der anderen Seite sehen
            -dem anderen zuhören und ausreden lassen
            -wiederholen, was man gehört hat
            -Anerkennung des Standpunktes der Gegenseite
            -Anerkennung der Gefühle der anderen Seite
            -Anerkennung von Autorität und Kompetenz der anderen Seite
            -um Entschuldigung bitten, soweit man dies in Frage gestellt haben sollte

  • Eigene Gefühle darstellen mit Ich-Aussagen
  • Eigene Interessen (Wünsche, Bedürfnisse, Sorgen und Befürchtungen) darstellen
  • Bedürfnisse der anderen Seite darstellen lassen.
  • Gemeinsame Bedürfnisse klären
  • Brainstorming machen: Was wäre, wenn...(z.B. was wäre, wenn ich ihre Position akzeptiere --- wäre das fair?)
  • Verhandlungspsychologie einsetzen

          -"Granitmauern" interpretieren als Wunschträume
          -"Angriffe" als freundlichen Scherz mitverstehen
          - klärende Fragen stellen

  • Wendepunkt suchen: Weg vom Positionsgerangel hin zum problembezogenen Verhandeln
  • Goldene Brücke bauen:
    Baue dem Gegner eine goldene Brücke, über die er sich zurückziehen kann.
  • Angebot machen und flexibel daran festhalten
  • Folgen des Scheiterns darstellen: nicht drohen, sondern warnen
  • Gemeinsame positive Macht aufbauen
  • In die Zukunft schauen und aus der Vergangenheit lernen
  • Alternariven schaffen
  • Machbares entwickeln
  • Vereinbarung zu beiderseitigem Nutzen abschließen
  • TODO machen für Umsetzung
Angebot
Der Autor übernimmt schwierige Verhandlungen (unter anderem) in nachfolgenden Fällen:

  • Gesellschafterstreit
  • Geschäftsführerauseinandersetzung
  • Erbauseinandersetzung
  • Unternehmenskrise
  • Innerbetriebliche Streitigkeiten
  • Streit zwischen Unternehmen
  • Streit beim Unternehmensverkauf u.v.m.
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    Verfasser: Kulzer Hermann, MBA, Fachanwalt, Wirtschaftsmediator(DIU) , Verhandlungscoach
     
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