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| Verhandeln |
| Verhandeln ist eine wichtige Aufgabe im täglichen Leben
- erst Recht in Krisensituationen.
Es ist die effektive Art der Führung, Streitvermeidung und Konfliktlösung. Viele Konflikte enden in endlosen Positionskämpfen, Rosenkriegen, tiefen Krisen oder Insolvenzen. Was kann man dagegen tun und wie lassen sich Verhandlungen effektiver gestalten?
Sachbezogenes (sachgerechtes) Verhandeln.
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| 20.04.2011 |
Streiten oder Verhandeln? Alles oder Nichts oder Mehr für Beide? |
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Viele Streitparteien glauben oder hoffen den Gegner in dem Konflikt vernichtend schlagen zu können. Sie unterschätzen die Risiken oder überschätzen ihre eigene Position. Ähnlich einem Boxkampf von nicht so erfahrenen Boxern wird oft ohne Strategie gekämpft und ohne Kopf.
Viele Konflikte enden daher in jahrelangen unproduktiven Positionskämpfen, Rosenkriegen, tiefen Krisen oder gar Insolvenzen.
Verhandeln ist eine der wichtigsten Aufgaben- gerade in Krisensituationen.
Verhandeln ist die effektivste Art der Konfliktlösung.
Wir helfen beim Verhandeln und beim Finden von Lösungen.
Oft gibt es Lösungen bei denen beide Streitparteien langfristig mehr davon haben als bei einem einmaligen Sieg.
Sachbezogenes (sachgerechtes) Verhandeln ist der geeignete Weg.
Die Interessen der Verhandlungspartner werden in die Verhandlung einbezogen, um gemeinsame Kriterien für die Entscheidung herauszuarbeiten. Die Teilnehmer beenden Grabenkämpfe und feilschen nicht um Positionen. Der Verhandlungspartner wird ernst genommen. Es gibt keine wechselseitige Vernichtungsstrategie.
I. Grundlagen des sachbezogenes Verhandelns
1. Menschen und Probleme voneinander getrennt behandeln
Das bedeutet nicht, Gefühle auszublenden, sondern Sie getrennt von den sachlichen Erörterungen zu halten. Es ist erforderlich, sich der Gefühle, die im Spiel sind, bewusst zu werden und sich in den anderen Verhandlungspartner hineinzuversetzen (Empathie). Bevor auf sachlicher Ebene verhandelt wird, muss die Chance bestehen, Dampf abzulassen, ohne dies als persönlichen Angriff zu verstehen. Beide Seiten akzeptieren, dass sie Emotionen haben, die angesprochen werden.
2. Interessen und nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen
Es geht um die Frage: Warum?
Warum möchte der eine Verhandlungspartner dieses oder jenes?
Die Beweggründe, Motive und Bedürfnisse, die hinter einer Verhandlungsposition stehen, müssen gefunden werden.
Bekannt ist folgendes Beispiel (Orangenfall), der dieses Prinzip veranschaulicht.
Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Ohne die Beweggründe zu erfragen, erscheint eine Vergleichslösung einfach: Jede Schwester erhält eine Hälfte.
Warum ist diese (einfache) Lösung nicht optimal?
Eine der Schwestern benötigt das Fruchtfleisch für einen Saft und keine Schale. Die andere benötigt die Schale für einen Kuchen und braucht kein Fruchtfleisch.
Es kommt daher auf die Ermittlung der Beweggründe an, um eine für beide Seiten optimale Lösung zu erzielen.
Ein Mitarbeiter ist unzufrieden- er fordert eine Gehaltserhöhung. Seine Leistungen sind gut. Das Budget für ein „JA“ zur Gehaltserhöhung ist nicht vorhanden. Bei einem „Nein“ riskiert der Unternehmer, dass der Mitarbeiter unzufrieden ist oder kündigt. Bei der sachgerechten Verhandlungstechnik werden die Beweggründe ermittelt.
Warum will der Mitarbeiter eine Gehaltserhöhung? Geht es um das Ansehen? Lösungsansatz: Dienstwagen. Geht es um die Fortbildung? Lösungsansatz: Weiterbildungsmöglichkeiten. Oder geht es um Sicherheit? Lösungsansatz: betriebliche Altersvorsorge. Ähnlich verhält es sich bei Gesellschafterstreit, Streit unter Eheleuten oder Verhandlungen mit Banken oder anderen Gläubigern. Die Beweggründe der Verhandlungspartner müssen ermittelt werden.
3. Vor der Entscheidung Alternativen entwickeln
Ungeübte Schachspieler verlieren eine Partie, weil sie sich nur einen „Königsweg“ vorgestellt haben. Geübte Spieler überlegen sich möglichst viele Erfolgspfade. Beim sachgerechten Verhandeln wird die Chance vergrößert, die optimale Lösung zu finden, es werden ENTSCHEIDUNGSMÖGLICHKEITEN entwickelt. Die kann mit Hilfe eines Verhandlungsführers oder Mediators erfolgen.
4. Objektive Entscheidungsprinzipien für die Entscheidung heranziehen
Das vierte Grundprinzip des sachbezogenen Verhandelns lautet: Anwendung neutraler Beurteilungskriterien.
Es geht darum, eine Lösung auf nachvollziehbare und legitime Prinzipien zu gründen.
Neutrale oder objektive Kriterien sind zum Beispiel: Marktwert, Referenzfälle, Gutachten.
II. Strukturierter Ablauf
1. Vorbereitung
Wie ist die emotionale Lage der Beteiligten?
Worauf muss beim Einstieg geachtet werden?
Ziele setzen (Trennung von Wunsch/Ziel/Limit).“Beste Alternative“ kennen.
2. Verhandlungsverlauf
Menschliches und Sachliches muss so getrennt werden, dass die Sachlage klar ist und beide miteinander eine Lösung zu suchen beginnen. Wenn menschliche Probleme ausgeräumt sind, können Sichtweisen und Fakten ausgetauscht werden.
Wenn die Fakten ausgetauscht sind, können die Ziele und Interessen der beiden Verhandlungsparteien besprochen werden.
Wenn Interessen besprochen sind, können Optionen gefunden werden, die den Interessen beider Parteien dienen.
Wenn für beide Verhandlungsparteien faire und machbare Optionen gefunden wurden, dann können sie die besten auswählen, bewerten, abschließen und nächste Schritte planen.
3. Nachbereitung
Es ist wichtig, nach der Verhandlung die getroffene Lösung niederzuschreiben, damit nicht später wichtige Details entfallen sind.
Für Fragen und Hilfestellungen bei Verhandlungen stehen wir Ihnen überregional gerne zur Verfügung.
Alleine Verhandeln oder mit Fachleuten?
Ziehen Sie bei bestimmten Streitigkeiten und Verhandlungen externe Fachleute zu mit Fähigkeiten des sachgerechten Verhandelns und Erfahrungen im Umgang der jeweiligen Verhandlungssituation- aber auch Erfahrungen, was alles passieren kann, wenn sich die Streitparteien nicht einigen. Zahlreiche Beispielsfälle können geschildert werden.
Wir stehen bei Verhandlungen in Krisensituationen zur Verfügung, insbesondere bei Verhandlungen mit Banken, dem Insolvenzverwalter, bei Gesellschafter- oder Geschäftsführerstreitigkeiten, Erbschaftsauseinandersetzungen, drohendem Rosenkrieg ua.
Weitere Infos über nachfolgenden Link oder sprechen Sie mit uns.
http://www.die-gruender.de/upload/checkliste/133.pdf
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| Verfasser: Hermann Kulzer M.B.A., Rechtsanwalt, Fachanwalt, Streitschlichter |
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