Klingt so:

• „Lass uns das Problem sauber definieren und Interessen klären.“

• „Welche Optionen erhöhen den gemeinsamen Nutzen?“

• „Woran messen wir fair/objektiv?“

• „Ich will eine Lösung, die auch in 6 Monaten noch funktioniert.“

Stärken: deeskaliert, macht kreative Lösungen möglich, reduziert Prozessrisiko, stabilisiert Beziehungen.
Schwächen: kann langsam werden, wenn eine Seite nur taktiert oder Zeit schinden will.

Klingt so:

• „Das ist das Angebot. Es gilt bis Freitag.“

• „Wenn nicht, dann passiert X.“

• „Wir gehen sonst in das Verfahren / wir ziehen durch.“

• „Ich setze den Rahmen – du wählst nur noch innerhalb davon.“

Stärken: schnell bei klarer Machtposition, kann Blockaden brechen.
Schwächen: triggert Trotz/Legalismus, zerstört Vertrauen, macht Folgekonflikte wahrscheinlich – und bei komplexen Deals oft teurer/langsamer.

Meist erfolgreicher: Harvard/Mediation (mit klaren Fristen und BATNA im Rücken)
Warum:

• Es geht um Zukunft, Kontrolle, Emotionen, Gesichtsverlust – Druck eskaliert schnell.

• Es braucht oft kreative Pakete: Buy-out, Earn-out, Rollen, Non-Compete, Informationsrechte, Deadlock-Mechanismen.

Druckstil funktioniert, wenn:

• Sie eine klare Exit-Karte haben (Satzung/Deadlock-Klausel, Abfindungsmechanismus, gerichtliche Durchsetzung) und die andere Seite nur verzögert.
  Dann: kurze Frist + Konsequenz, aber weiterhin sachlich.

Meine Empfehlung: Bei Gesellschaftern: „Weich im Ton, hart im Prozess“ (Fristen, Term Sheet, Datenraum).

Meist erfolgreicher: Hybrid, je nachdem, ob es „Marktdeal“ oder „Streitdeal“ ist.

• Normaler Kauf (beide wollen Deal): Harvard dominiert
  (objektive Kriterien: Gutachten, Mängelliste, Vergleichswerte; Optionen: Preis, Rückbehalt, Gewährleistung, Haftungsausschluss, Fristenplan)

• Bietersituation / Verkäufer hat Macht: Druck-/Ankerstil bringt oft mehr
  („Preis/Frist/kein Nachverhandeln“), solange er glaubwürdig ist.

Meine Empfehlung bei Immobiliendeal: Harvard für die Struktur, Druck nur für Tempo (Deadline), nicht für den Inhalt.

Meist erfolgreicher: Harvard/Mediation, außer bei Sicherheits-/Missbrauchslagen.
Warum:

• Beziehungsebene, Unterhalt/Vermögen = hoch emotional und langfristig.

• Druckstil führt häufig zu Vergeltung, Blockade, Kostenexplosion.

Druckstil kann nötig sein, wenn:

• eine Seite verheimlicht, verschleppt, Vermögen verschiebt oder Regeln missachtet.
  Dann: „Transparenz-Order“/gerichtliche Schritte als BATNA – aber weiterhin lösungsorientierte Angebote machen.

Meine Empfehlung: Scheidung: Mediation zuerst – Druck nur als Schutz gegen Missbrauch oder Verzögerung.

Wenn Sie schnelle Erfolge wollen,  ist oft die beste Kombi:

1. Harvard-Führung (Interessen, Optionen, objektive Kriterien)

2. Prozess-Druck (klare Agenda, Fristen, Entscheidungspunkte)

3. BATNA/WATNA transparent (Konsequenzen als Fakten, nicht als Drohung
   
   

• WATNA heißt Worst Alternative to a Negotiated Agreement – also: das schlechteste realistische Szenario, wenn keine Einigung zustande kommt. 
  Zum Vergleich: BATNA ist die beste Alternative bei Scheitern der Verhandlung – ein  „Plan B“. 

  Warum WATNA in Krisen so nützlich ist (gerade im Insolvenz-/Sanierungskontext)

  Wenn man den Worst Case nicht konkret macht, handeln Stakeholder nach Bauchgefühl („wird schon gutgehen“) – und Zeit läuft ab. WATNA zwingt alle, die Kosten des Nicht-Entscheidens zu sehen.

  ---

  Ich stelle WATNA als Worst-Case-Fakt dar – ohne Drohung!

  Der Unterschied liegt nicht im Inhalt, sondern in Framing, Belegbarkeit und Ton:

  Drohung klingt so

  • „Wenn Sie nicht X machen, dann mache ich Y.“

• WATNA als Fakt formuliere ich so

  • „Wenn wir keine Einigung bis [Datum] haben, dann ist aufgrund [Zahlungsfluss/Vertragslage/Prozesslogik] mit hoher Wahrscheinlichkeit Szenario Y zu erwarten. Das möchte ich vermeiden – deshalb schlage ich X vor.“

• Das ist Harvard-Logik: objektive Kriterien + Optionen + Konsequenzen als Realität, nicht als Machtdemonstration.

  ---

  Wie man WATNA „professionell“ aufbaut in 5-Schritten

  1. Szenario-Titel: „Worst Case bei Nichteinigung“

  2. Trigger (was löst es aus): z.B. Fälligkeit, Lieferstopp, Kündigung, Insolvenzantragspflichten/Prozessfolgen

  3. Kette der Folgen (kurz, kausal): Cash → Betrieb → Lieferanten → Personal → Verfahren/Verwertung

  4. Quantifizierung: Dauer, Erlösabschlag, Kosten, Quote, Rang-/Sicherheitenwirkung

  5. Off-Ramp: „Mit diesen 3 Maßnahmen vermeiden wir das.“

• Wichtig: WATNA ist nicht „maximal schlimm erdacht“, sondern „schlimm, aber realistisch“ (mit Annahmen, die ich offenlege).

  ---

  Formulierungen, die bei Banken/Stakeholdern funktionieren

  • „Ich möchte das nicht als Druckmittel, sondern als Risikobild darstellen: Wenn [X] nicht geregelt ist, ist [Y] die voraussichtliche Folge.“

  • „Lassen Sie uns zwei Szenarien vergleichen: geordnete Fortführung vs. ungeordnete Verwertung – und anhand von Dauer/Erlös/Kosten entscheiden.“

  • „Mein Vorschlag ist der kleinste Baustein, der den Worst Case verhindert: Standstill + Cash-Reporting + klarer Zahlungswasserfall.“

• ---

  Warum ich als Insolvenzpraktiker besonders glaubwürdig bin

  Ich habe den Vorteil gegenüber klassischen Deal-Verhandlern: Ich  kann WATNA prozessual erklären (Eskalationslogik in Krisen) und mit Fallwissen unterfüttern, ohne zu dramatisieren:

  • „Das ist kein Bauchgefühl – so kippen Fortführungen typischerweise: erst Liquidität, dann Lieferkette, dann Vertrauen.“

• ---

  Mini-Beispiel aus Sanierung 

  WATNA-Fakt:
  „Wenn der Kontokorrent Anfang Februar fällig wird und gleichzeitig Cash durch Verrechnung gebunden wird, fehlt Betriebsmittel-Liquidität. Dann kommt es sehr wahrscheinlich zu Lieferstopps und Fortführungsbruch; die Verwertung wird langsamer und erlösärmer. Deshalb brauchen wir bis [Datum] ein Standstill plus eine klare Cash-Steuerung.“

  ich sage also:   „so sieht die Mechanik aus – und hier ist die Lösung“.
  
  
  Suchen Sie einen Verhandlungsprofi mit Konzept?
  
  
  Hermann Kulzer MBA
  Fachanwalt für Insolvenzrecht
  Fachanwalt für Handels- und Gesellschaftsrecht
  Wirtschaftsmediator (uni DIU)